国产亚洲精品国产第一,国产成人精欧美精品视频,亚洲日本一区二区三区,欧美专区亚洲专区

使用幫助 設為首頁 收藏本站 客服電話:13836668191 15590902285    客服QQ:710448537

您好!親~ [請登錄]?[免費注冊]?

醫(yī)藥招商,醫(yī)藥招商網(wǎng),藥品招商,保健品招商,醫(yī)藥代理,藥福網(wǎng),藥福醫(yī)藥招商網(wǎng),醫(yī)藥網(wǎng),醫(yī)藥代理網(wǎng)站,藥品分類,藥品批發(fā)采購,中國醫(yī)藥招商網(wǎng),中國醫(yī)藥代理網(wǎng),OTC招商,保健品招商,醫(yī)療器械招商,藥妝招商,醫(yī)藥網(wǎng),醫(yī)藥新聞,醫(yī)藥展會,中國醫(yī)藥網(wǎng),醫(yī)療,藥品

  • 藥福首頁
  • 藥福資訊
  • 醫(yī)藥資訊
  • 控銷起量,全指望他了!
    來源:  發(fā)布日期:2018-08-01  發(fā)布者:  共閱753次  字體:
          最近在網(wǎng)上常常看到一些OTC從業(yè)人員的抱怨、牢騷之詞,其實聯(lián)系一下實際,也不能去說他們什么,因為處在一個變化的時代,沒有辦法短時間內(nèi)適應變化,即使你找到了適應的辦法,而明天、說不準下一刻又會有變化,這確實讓人很惱火。

          曾經(jīng)在很多文章中,我都說過當今的時代是一個浮躁的時代,我們OTC從業(yè)人員只是這當中的一個個點,作為一名一線OTC從業(yè)人員,對團隊成員的得過且過、沒有干勁、混日子的狀態(tài)也深深的理解。

          我們必須到市場上去摸索、找方法。

         為什么我們的客戶跟我們距離越走越遠?為什么省總或者地總要把我干掉或者是已經(jīng)干掉了?為什么上游供貨商“不講信”用把貨竄過來了?為什么??????其實,這都不一定是別人的問題?可以說99%是我們自身的問題!

          有很多人肯定會不服氣,那么我提幾個問題,是經(jīng)營方面的:

    1、你知道你的客戶的經(jīng)營目標是什么嗎?

    2、你知道你的客戶近期有什么經(jīng)營計劃嗎?

    3、你知道你的客戶經(jīng)營上最近有什么困難嗎?

    ......

          有很多人肯定會傻了眼,你不是客情關系好嗎?有本事真正了解以上問題,再來談客情!傻白甜的說跟客戶是魚和水的關系的同志們,要好好反思了。

          大家都在說同質化嚴重,客戶選擇面大,我本人就職于一家商業(yè)公司,就是各處去拿產(chǎn)品做代理的那種,上游供應商各種串貨就不說了,專業(yè)的詞匯我不大會說,100多個品種中,除了十來個產(chǎn)品在市場上有話語權之外(同類競品不算),其余的基本上在市場上都可以找到同廠家同品規(guī)的,那么我們的銷售應該從哪里來?

          杰克韋爾奇先生曾經(jīng)說過:“如果我們所做的一切是使客戶更加成功,不可避免的結果是對我們財務上的回報。”

          客戶什么時候愿意讓你掙他們的錢?當你能夠幫他們掙錢或省錢的時候(至少讓他們相信這一點)。當然這個“掙錢或省錢”是泛指,就是解決顧客問題,滿足客戶需求,成為他的顧問與伙伴,跟客戶共同成長。讓顧客買到的不止是我們的藥品,還有我們藥品的“動銷方案”,讓客戶看到方向。在銷售過程中我們首先要求全面了解客戶,特別是客戶在經(jīng)營過程中的困惑,其次設身處地的幫客戶解決實際問題,提供我們“私人訂制”的動銷方案、店員教育等等,與客戶共同合作,這個就是“方案式營銷”,至于動銷方案怎么制定,那就根據(jù)你產(chǎn)品、客戶實際情況的不同來“量身打造”。相信大家都對華為的企業(yè)文化耳熟能詳,這就是“以客戶為中心”。

    一、建設性拜訪。

          拜訪是我們OTC人員每天的日常工作,武漢安信諾達醫(yī)藥咨詢有限公司總經(jīng)理鄢圣安老師說,沒有拜訪就沒有客情,沒有客情就沒有首推,這是很有道理的。銷售的過程,就是一次次拜訪客戶的過程。

    但是很多人的拜訪都是走馬觀花,有的企業(yè)為了避免員工偷懶,用了所謂的“定位軟件”,其實這都是緣木求魚,你哪里知道你的員工只是路過此店,進去拍個照就走人?個人認為,拜訪一定要有成效,即使暫時被拒絕,也要知道為什么會被拒絕,俗話說的好,要死也要死個明白嘛!

          如何做建設性拜訪?深度營銷的第一步就在這里,也是業(yè)務人員人與人之間開始分化的地方。(還是以案例來說,專業(yè)文字能力實在不強)

          上個月的某個周六晚上,小孩有點咳嗽,怕燒起來,就準備去藥店買盒“美林”以備不時之需,十點半多了,看著樓下藥店燈還是亮的,于是就去了。

          說明自己身份之后,經(jīng)過跟藥店老板攀談,發(fā)現(xiàn)她有以下困惑或者是特點:

    1、想辦醫(yī)保,但是暫時可能沒有門路(醫(yī)保窗口對零售停止開放很久了,沒有確定什么時候開,但是謠傳很多,她還是抱有很大的希望。),讓我?guī)兔Υ蚵犑裁磿r候開,或者有沒有人轉讓醫(yī)保資質;

    2、家人是醫(yī)院出來的,自己本人是執(zhí)業(yè)藥師;

    3、門店產(chǎn)品結構待調(diào)整,特別是“心腦血管類”和“補益類”;

    4、對目前的銷售額比較失望。

          互換電話之后,我拿著“美林”付了款就走了。按照電話加了微信,因為我經(jīng)常在朋友圈發(fā)產(chǎn)品知識,過了約一個星期,我就收到她的信息,“小謝,有時間帶上你的產(chǎn)品目錄來我店里一趟,我想找你合作幾個產(chǎn)品。”

          銷售都是問出來的,如果沒有這樣的機會,相信大家都知道該怎么去問。“問題是需求之母”,只要你肯問一定會問出客戶的需求,這就是成交的機會。

          于是我就開始就上次聊天的幾個問題開始做訪前準備

    1、在網(wǎng)上、圈里了解了一下醫(yī)保的信息;

    2、把公司的所有在銷售的心腦血管類產(chǎn)品補益類產(chǎn)品無死角的研究了一遍,因為我面對的是一個從業(yè)多年的執(zhí)業(yè)藥師;

    3、準備好樣品;

    4、翻看了原來聽一些藥店運營管理磚家講課的筆記。

          訪前準備工作很重要,不可馬虎,否則功虧一簣。

          拜訪過程就是圍繞上述幾個方面,我居然主導了這次拜訪過程,這個位老板很容易的就接受了我的產(chǎn)品,并且在她的眼里,我不是以“推銷”的目的來拜訪的,而是以“顧問”、“他是來幫我們解決問題”的想法與我溝通,從內(nèi)心認可、接受我,和我的產(chǎn)品,并當場做了產(chǎn)品訂單。

          我們做銷售,并不是精打細算,并不是不達目的誓不罷休的激情,更不是忽悠與小聰明。我們要懷著對客戶有幫助的想法,做建設性的拜訪。只要你知道“你能為客戶做點什么”,站在對方的角度。你就會在產(chǎn)品同質化的紅海中找到屬于你的一大片藍海。

    二、如何深挖顧客需求?

          營銷的宗旨就是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求。

          但是久經(jīng)沙場的我們又都知道,沒有永遠的產(chǎn)品,沒有永遠的渠道,只有永遠的市場,產(chǎn)品和渠道只是謀一時,深耕市場,滿足客戶需求才是謀一世。

          在我們拜訪顧客的時候,經(jīng)常會被拒絕,為什么呢?因為我們一進門店就拿出我們所謂的“獨家產(chǎn)品”、“黃金產(chǎn)品”、“專利藥”、“進口藥”等炫耀,看,我多牛,這么好的產(chǎn)品,這條街就給你一家銷售!首次進貨還給你送什么什么禮品,怎么樣?還不快下訂單?

        “我呸!愛賣給誰賣給誰去!我進你這玩意回來干嘛?”

          當你滿懷激情的介紹完你的“獨家產(chǎn)品”,聽到這種回答的時候是不是很失望?不要失望,當年喬布斯先生的麥金塔還敗給了首富先生的Windows呢!

          根據(jù)麥金塔和Windows的案例不難發(fā)現(xiàn),客戶需求,不是咱們自己在家里想出來的,你充分自信自己的產(chǎn)品質量好,效果好,又有品牌,這在一定層面是很正確的,但這可能只是您的一廂情愿,這個藥店老板可能自己都不知道自己需要什么樣的品種!他們只知道和在乎他們急需解決什么樣的問題,而什么能解決這個問題,他自己也不知道,這看起來是個很矛盾的問題。

          我們要如何尋找他最真實的需求?

    1、換位思考

          不管你承不承認,我們跟藥店老板或者是經(jīng)營者之間因信息的不對稱,永遠存在著溝通障礙。

          就比如我們認為我們的產(chǎn)品一定合適藥店,而藥店就是不允許你產(chǎn)品進場。那么我們就要站在藥店老板或者經(jīng)營者的角度去思考,如果我是藥店老板或者經(jīng)營者,我為什么會讓你進場?這要求我們完全拋開OTC代表的身份,設身處地的,把自己完全當作藥店老板、經(jīng)營者融入環(huán)境,進行體驗。反過來,我們也可以讓客戶參與到我們的經(jīng)營活動中,進行深層次的交互體驗。

          有很多企業(yè)對客戶進行各種調(diào)查,也就是為了更加深入的了解客戶需求,但目前這種調(diào)查遠遠不夠,不重視客戶真正需求的企業(yè)和OTC代表,永遠都不會做大。      

    2、反推

          我們可以從為客戶提供問題解決方案的角度,來反推他的真正需求,進而做我們該做的事情,就是把我們的產(chǎn)品營銷方案植入客戶問題解決方案。比如,他提出他想讓他的某個品類銷售提高20%,我們馬上應該想到,他認為這個品類賺的錢少了,你通過促銷把他的該品類銷售額提升20%利潤不增與幫他把該品類的毛利率提升15%20%相比較,他會容易接受哪一個?顯而易見是后者,我們要把客戶導向轉變?yōu)閱栴}導向,以解決問題的角度切入,就能找到他的真正想要的東西。

          因此,我們不要抱怨顧客天天說要的產(chǎn)品,到了你生產(chǎn)出來、拿到代理權的時候,他卻不要了,他們真正需要什么產(chǎn)品,需要你來告訴他們!

    3、科學的銷售理念

          通過上面的描述,我們應該知道了,銷售到底是什么?當今深入營銷的定位就是成為客戶問題的解決者,而不是單純的產(chǎn)品推銷者,前面曾說過,問題是需求之母,那么需求是什么?需求是成交之本,這是核心!

          我們要關注客戶的三個方面,這三個方面是發(fā)現(xiàn)客戶需求的真正的突破口:

    1、客戶的客戶;

    2、客戶的對手;

    3、客戶的自身藥店。

          這大約是客戶最為關注和想搞定的三類人。

    [分享到...] [打印本文]?[返回頂部] [關閉該頁]

    網(wǎng)友評論

     暫無評論

    發(fā)表評論

    答案
    更多...網(wǎng)站公告
    更多...醫(yī)藥資訊
    更多...警示平臺
    更多...業(yè)內(nèi)資訊
  • 登錄網(wǎng)站
    http://e-hmyh.com
    網(wǎng)上搜索
  • 尋找意向產(chǎn)品
    點擊廣告位查找
    熱門產(chǎn)品查找
    根據(jù)搜索查找
  • 留言,電話咨詢
    電話咨詢廠家
    頁面留言咨詢
    在線咨詢
  • 雙方洽談
    雙方溝通相關事宜
    代理要求
    廠家政策支持
  • 合作成功
    進行考察核實
    簽訂合同
    代理成功
  • 微信公眾號
    中華人民共和國電信與信息服務業(yè)務經(jīng)營許可證: 黑B2-20111392
    ©藥福醫(yī)藥招商網(wǎng)版權所有
    藥福醫(yī)藥招商網(wǎng)只提供交易平臺,對具體交易過程不參與也不承擔任何責任。望供求雙方謹慎交易。
    ×