保健品專賣店如何選址
世界創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室消息:保健品設(shè)立專賣店銷售，已是一種不爭(zhēng)的事實(shí)。一瞬間，忽如一夜春風(fēng)來(lái)，千家萬(wàn)巷專賣店開(kāi)。但在專賣店繁榮的背后，卻有不少專賣店秋風(fēng)掃落葉，靜悄悄地關(guān)門(mén)，正如一句詩(shī)“輕輕的我走了，不帶走一片云彩”。原因是什么?可能多方面，有經(jīng)營(yíng)管理的原因，有產(chǎn)品的原因，但根本的這里面有個(gè)選址的原因，選址不當(dāng)，產(chǎn)生不了銷售，但房租得照交，這不是大把大把的在燒錢(qián)嗎?所以開(kāi)設(shè)專賣店，特別是保健品專賣店，選址乃第一要素。
那么專賣店如何選址呢?
在分析專賣店如何選址之前，有必要搞清楚專賣店的選址受哪些因素影響
影響專賣店選址的一個(gè)首要的因素，也是最為主要因素就是產(chǎn)品類別，不同類別的產(chǎn)品，針對(duì)目標(biāo)人群不同，專賣店選址要求也不一樣。
首先我們看一下到底哪些產(chǎn)品適合專賣店銷售。
一般來(lái)講，在市場(chǎng)上，目前有如下產(chǎn)品通過(guò)專賣店的方式在銷售。
(一) 中老年人保健用品。這類產(chǎn)品有:高血壓、高血脂、高血糖產(chǎn)品:增強(qiáng)免疫力產(chǎn)品:風(fēng)濕產(chǎn)品;性功能改善產(chǎn)品;營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充產(chǎn)品;睡眠改善產(chǎn)品:氣血循環(huán)類;按摩沙發(fā)等器械等;
(二) 美容養(yǎng)顏類產(chǎn)品。減肥塑身類產(chǎn)品、功能性化妝品、豐胸產(chǎn)品、補(bǔ)血養(yǎng)顏產(chǎn)品、排毒養(yǎng)顏產(chǎn)品、調(diào)經(jīng)養(yǎng)顏類產(chǎn)品等:此類產(chǎn)品主要針對(duì)人群為女性人群。
(三) 學(xué)生用品。改善記憶力;緩解視覺(jué)疲勞;視力改善產(chǎn)品;學(xué)習(xí)機(jī)類產(chǎn)品等;
(四) 其他類。如生發(fā)養(yǎng)發(fā)類產(chǎn)品、保健內(nèi)衣類。
對(duì)于上述產(chǎn)品，因其功能不同，針對(duì)人群也不一樣，所以專賣店的選址要求也不一樣。如減肥美容品、功能性化妝品，主要針對(duì)時(shí)尚女性，選址一般考慮商業(yè)街和商業(yè)中心。但老年人的保健用品，一般考慮就在社區(qū)了。所以產(chǎn)品類別是影響專賣店選址的首要因素，也是根本因素。
影響專賣店選址的第二個(gè)因素就是目標(biāo)人群及目標(biāo)人群的活動(dòng)規(guī)律。產(chǎn)品不同，目標(biāo)消費(fèi)人群不同，特別是這些人群因?yàn)槟挲g、性格、工作、居住等各方面的原因，他們的社會(huì)活動(dòng)規(guī)律是不一樣的，而我們選址強(qiáng)調(diào)遵循一個(gè)原則那就是將專賣店開(kāi)在消費(fèi)著的眼皮底下，所以專賣店必須跟著消費(fèi)者活動(dòng)規(guī)律走。在上述幾類產(chǎn)品中，針對(duì)的人群有幾類:老年人、中青年女性人群、學(xué)生等其他人群，要選好址，首先搞清楚目標(biāo)人群的社會(huì)活動(dòng)規(guī)律。
老年人的活動(dòng)規(guī)律。中老年人群大多數(shù)時(shí)間呆在家里。在早上，超市和菜場(chǎng)、公園是中老年人去得最多的地方，中老年人缺乏親情的關(guān)懷，和兒女見(jiàn)面機(jī)會(huì)都在晚上，白天可能都在家里或在社區(qū)，晚上有部分人會(huì)再去公園跳舞或北方的老年人喜歡扭秧歌，所以從老年人的社會(huì)活動(dòng)規(guī)律看得出，他們經(jīng)常去的場(chǎng)所是公園、菜場(chǎng)、社區(qū)，最多的是社區(qū)和公園。
中青年女性人群。這些人大多數(shù)為上班一族，這類人群的社會(huì)活動(dòng)場(chǎng)所較多，但常去的還是商場(chǎng)、商業(yè)街、時(shí)尚超市、寫(xiě)字樓;白天的大部分時(shí)間都在辦公室，中午會(huì)利用一點(diǎn)休息的時(shí)間去辦公室周圍逛逛，晚上可能去超市。周末逛街逛商場(chǎng)了。從這些人的社會(huì)活動(dòng)規(guī)律可以看出主要的活動(dòng)場(chǎng)所是商超、商業(yè)街、辦公室周邊、社區(qū)周邊，所以針對(duì)這些人群的產(chǎn)品專賣店必須選擇相應(yīng)的位置。
學(xué)生。這類人群的主要活動(dòng)場(chǎng)所是學(xué)校，但學(xué)生不是直接產(chǎn)品支付者，他們的家長(zhǎng)才有支付決定權(quán)，所以這類專賣店的選址主要考慮的是學(xué)生家長(zhǎng)的活動(dòng)規(guī)律和場(chǎng)所，但同時(shí)也要兼顧學(xué)生和家長(zhǎng)同時(shí)出現(xiàn)的場(chǎng)所。家長(zhǎng)白天上班，晚上回家，周末可能和孩子一起去公園。但隨著獨(dú)生子女的增多，越來(lái)越多的家長(zhǎng)不放心孩子，特別是小學(xué)階段的孩子，家長(zhǎng)都會(huì)接送，所以學(xué)校周邊也成了目標(biāo)人群同時(shí)出現(xiàn)的重要場(chǎng)所。但更多的，社區(qū)里是學(xué)生和家長(zhǎng)都會(huì)出現(xiàn)較多的地方。
再次，專賣店的功能定位和推廣方式也影響著專賣店的選址。專賣店的功能定位可以簡(jiǎn)單的分為兩種:店面銷售型和人員推廣型。店面銷售型專賣店主要靠店面創(chuàng)造銷售，從而，這類專賣店的選址必須考慮目標(biāo)人群人流量。只有大量的目標(biāo)人群光顧專賣店才能創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)。第二種是人員推廣型，這種專賣店的主要銷售來(lái)源于與專賣店配套的銷售人員，如健康源、安利、天師、如新等公司專賣店的會(huì)員，還有四象、天年、中脈、夕陽(yáng)美公司的會(huì)務(wù)銷售人員，這種專賣店的銷售主要來(lái)源于這些人員的推廣,專賣店的功能只是展示產(chǎn)品和會(huì)員與消費(fèi)者之間、會(huì)員與會(huì)員之間交流的場(chǎng)所而已。對(duì)于這類專賣店，在選址上除了考慮一定的消費(fèi)者和銷售人員的交通方便外，更多的考慮專賣店的店面租金，當(dāng)然有些企業(yè)為了形象的需要，也考慮在繁華的商業(yè)街選址，這就不是“燒錢(qián)”。
當(dāng)然，影響專賣店選址的因素有很多，這里只是簡(jiǎn)單分析一些，要給自己的專賣店選好址，避免“燒錢(qián)”，還得遵循一定的選址原則。
存在原則。這是基本原則。即專賣店的整套裝修、設(shè)計(jì)所表現(xiàn)的形象、意識(shí)要方便存在于消費(fèi)者的視覺(jué)范圍內(nèi)。只有企業(yè)、專賣店的這些所要表達(dá)的意識(shí)、形態(tài)不斷地在消費(fèi)者的眼球里面出現(xiàn)，才會(huì)形成印象。存在也是一種潛移默化的廣告。
中心原則。即專賣店選址在所屬的區(qū)域應(yīng)該要起到一個(gè)以點(diǎn)帶面的作用，形成一個(gè)會(huì)員的管理中心、顧客的服務(wù)中心、產(chǎn)品的配送中心等多個(gè)“中心”作用。同時(shí)從地理位置來(lái)講，兩個(gè)專賣店或同類別的專賣店之間應(yīng)該有一定的距離。所以，專賣店的選址應(yīng)該充分考慮店面的帶動(dòng)作用。
服務(wù)原則。有些專賣店除了具有售貨的功能外，還肩負(fù)有很大程度的顧客服務(wù)功能。所以，一定要考慮為顧客提供服務(wù)的方便性，特別是專實(shí)店以提供保健服務(wù)為主要銷售項(xiàng)目的專賣店，如章光101的生發(fā)養(yǎng)發(fā)店，除了提供產(chǎn)品，該店面的重要功能還種發(fā)，所以一定考慮顧客享受服務(wù)的方便性。
風(fēng)險(xiǎn)原則。這個(gè)原則主要是考慮專賣店開(kāi)設(shè)后的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。有些位置很好，比如賣美容養(yǎng)顏產(chǎn)品，在某個(gè)人群定位相近的超市相中一個(gè)位置，人流量大，位置也好，但超市簽合同要簽一年，合同保證金要3個(gè)月租金，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)就較大，應(yīng)該考慮是不是選這個(gè)址的風(fēng)險(xiǎn)就較大，應(yīng)該綜合考慮。當(dāng)然來(lái)自專賣店選址的應(yīng)該考慮的風(fēng)險(xiǎn)太多，這只是簡(jiǎn)單的提及一點(diǎn)皮毛而已。
上面介紹了專賣店選址的影響因素和一些選址的原則，下面簡(jiǎn)單介紹兩種常見(jiàn)的選址方法。
市調(diào)法。這是一種最為基本和最為客觀的方法。通過(guò)在目標(biāo)區(qū)域?qū)δ繕?biāo)人群的消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)周期和頻率等方面進(jìn)行調(diào)查，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，根據(jù)分析結(jié)論總結(jié)開(kāi)店的可能性，麥當(dāng)勞、肯德基的選址都要經(jīng)過(guò)這樣科學(xué)的分析。
市調(diào)法應(yīng)該注意的幾個(gè)問(wèn)題:
(1)市場(chǎng)調(diào)查的目標(biāo)是什么
(2)市場(chǎng)調(diào)查的目標(biāo)人群是誰(shuí)
(3)市場(chǎng)調(diào)查的重要調(diào)查項(xiàng)目
(4)市場(chǎng)調(diào)查的時(shí)間
(5)市場(chǎng)調(diào)查的周期
(6)市場(chǎng)調(diào)查的執(zhí)行過(guò)程。
(7)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果分析
追隨法。就是追隨些品牌、商業(yè)中心、商超等特定人群集中場(chǎng)所，比如麥當(dāng)勞、肯德基的人群定位為有孩子的家庭、年輕人群、時(shí)尚﹒族，那么以這些人群為目標(biāo)人群的專實(shí)店可以在麥當(dāng)勞、肯德基的周邊地區(qū)選址。還有以一些超市定位為中等消費(fèi)的人群，那么消費(fèi)中符的可以例如美容品養(yǎng)顏類產(chǎn)品可以考慮在這些超市設(shè)店，因?yàn)檫@些超市一般都是連鎖的，所以可以跟隨其分店選址，省去大量的人力財(cái)力做調(diào)查。
追隨法應(yīng)該注意的問(wèn)題:
(1)追隨對(duì)象目標(biāo)人群的定位和專賣店目標(biāo)人群定位的一致性;
(2)產(chǎn)品/銷售方式/消費(fèi)方式的差異性。
(3)切忌盲目追隨。
以上介紹的方法相信大家都很熟，專賣店選址的訣竅就是細(xì)致、深入、多方面考慮。下面我們對(duì)常見(jiàn)的專賣店的選址作些簡(jiǎn)單的探討。
首先，從專賣店類型看,門(mén)店銷售型應(yīng)該選擇人流量較人的位置，而有銷售人員支持的店面主要考慮形象的展示和人員交通的方便性，不用把人流量作為主要項(xiàng)目來(lái)考慮。
第二，知道自己要開(kāi)什么類型的店后，在看一下賣什么產(chǎn)品。
中老年人保健產(chǎn)品店，可以首先考慮如下位置。
社區(qū)周邊老年人活動(dòng)較多的場(chǎng)所或社區(qū)。有相當(dāng)多的保健產(chǎn)品在補(bǔ)區(qū)設(shè)立產(chǎn)品體驗(yàn)中心、免費(fèi)咨詢中心、免費(fèi)檢測(cè)中心，通過(guò)這些中心將觸角伸入社區(qū)，收集目標(biāo)顧客信息名單，現(xiàn)場(chǎng)銷售或集中銷售。
公園。主要考慮大社區(qū)周邊公園。如深圳天年公司就在好多公園設(shè)立了天年的專賣店。在公園設(shè)立專賣店能充分利用公園晨練的老年人早晨人流量進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳、展示和傳播。
美容養(yǎng)顏類產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要針對(duì)人群為女性人群，所以選址必須考慮目標(biāo)人群人流量，可以考慮的選址有:
店中店。采用跟隨辦法,跟隨些和產(chǎn)品的目標(biāo)人群定位較為接近的商場(chǎng)、超市，租賃位置開(kāi)設(shè)店內(nèi)專賣店。
商業(yè)街/步行街。這些位置的租金貴的嚇人,沒(méi)有一定的規(guī)模和實(shí)力不用考慮。
大保健類產(chǎn)品。這類產(chǎn)品基本通過(guò)直銷人員銷售，選址可以考慮稍微偏點(diǎn)，但要考慮交通方便。可以考慮的選址位置:
二類商業(yè)街道。這類位置交通都較為方便,而且展示形象也可以。
平價(jià)藥店。在藥店主要只能以專柜的方式運(yùn)作。配合人員促銷，必定上量。但現(xiàn)在終端競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品品類繁多，必須管理、促銷等全方面到位。
還有其他店鋪，位置較偏不要緊，但面積要大，可以是上下兩層的門(mén)臉?lè)浚@樣的話.上下層都可以利用,底層臨街道可以做展示，上層可以做培訓(xùn)室等,這對(duì)于結(jié)合會(huì)議銷售或直銷的方式較為適合。
總之，專賣店的選址是個(gè)科學(xué)的系統(tǒng)的工程,要考慮的問(wèn)題太多，不同的情況要具體分析，此文膚淺分析，乃拋磚引玉之意，歡迎交流。
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