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  • 終端客情是跑出來(lái)的,沒(méi)有銷(xiāo)量只能怪你不夠勤奮!
    來(lái)源:  發(fā)布日期:2018-08-06  發(fā)布者:  共閱561次  字體:
          終端是產(chǎn)品銷(xiāo)售的場(chǎng)所,是連接產(chǎn)品和消費(fèi)者的紐帶,是產(chǎn)品流通中最重要的環(huán)節(jié)。得終端者得天下,搶占終端已成為營(yíng)銷(xiāo)制勝的法寶,但終端需要客情,有了好客情更能創(chuàng)造大銷(xiāo)售!
     

    終端拜訪

          終端客情是跑出來(lái)的,終端拜訪是維持良好客情關(guān)系的基本方法,良好的終端客情關(guān)系永遠(yuǎn)屬于那些勤奮的終端業(yè)務(wù)員。

          要保持與終端的良好客情關(guān)系,就要做好零售終端的日常拜訪工作。在做好終端拜訪的同時(shí),終端業(yè)務(wù)員要多掌握終端店核心人員的個(gè)人資料,如家庭情況、性格、愛(ài)好和生日等,并建立起詳細(xì)的客戶(hù)資料與檔案,逢年過(guò)節(jié)或不定期地贈(zèng)送一些小禮品,生日時(shí)送上一份禮品和問(wèn)候,力所能及幫助客戶(hù)解決一些非工作方面的事情。相互間的業(yè)務(wù)關(guān)系發(fā)展成為私人間的朋友關(guān)系,建立起朋友般的感情。
          終端客情是跑出來(lái)的,但不是一朝一夕能做到的,關(guān)鍵在于要不折不扣、不斷循環(huán)地進(jìn)行終端拜訪。因此企業(yè)就必須建立一套“跑店系統(tǒng)”,依靠系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行管理,依靠系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行不斷循環(huán)運(yùn)作。

          建立“跑店系統(tǒng)”的常用步驟:     

          建立詳細(xì)的終端檔案,內(nèi)容包括終端的名稱(chēng)、地址和營(yíng)業(yè)面積,店員的姓名、生日和班次等等;
          把市場(chǎng)劃分為幾個(gè)區(qū),為每個(gè)區(qū)配備相應(yīng)的終端業(yè)務(wù)員;
          對(duì)零售終端進(jìn)行分級(jí),把零售終端分為A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi);
          根據(jù)終端類(lèi)別合理確定拜訪周期,設(shè)定相應(yīng)的拜訪頻率;

          繪制終端分布圖;

          制定終端拜訪路線圖;
          還要制定“拜訪流程”,規(guī)定到一家終端要做哪些工作、如何做以及要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)等等。

     

    終端支持

          作好終端客情,不能僅靠單一的物質(zhì)刺激或小禮小節(jié)的情感投資,要建立起穩(wěn)固持續(xù)的終端客情關(guān)系,還需要企業(yè)為終端提供系統(tǒng)的支持和良好的終端服務(wù)。     

          幫助終端就是幫助企業(yè)自己,企業(yè)為終端提供系統(tǒng)的支持與服務(wù),不僅可以提升終端客情、增進(jìn)雙方的合作關(guān)系,還可以有效獲得終端的促銷(xiāo)空間和展示資源,從而有利于促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售,提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

          終端支持主要包括以下內(nèi)容:
          第一,向零售終端提供銷(xiāo)售支持。
          作為企業(yè),積極幫助終端提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī),是應(yīng)盡之職責(zé),向零售終端提供的銷(xiāo)售支持主要包括以下內(nèi)容:

          向終端提供廣告支持;
          向終端提供產(chǎn)品展示陳列、現(xiàn)場(chǎng)廣告和售點(diǎn)促銷(xiāo)等助銷(xiāo)支持;
          人員支持,派駐促銷(xiāo),駐點(diǎn)促銷(xiāo);
          向終端提供銷(xiāo)售工具和設(shè)備的援助,比如免費(fèi)提供貨架、冰柜和店招等;
          送貨上門(mén),保證貨源,隨時(shí)掌握終端的合理庫(kù)存,并且補(bǔ)貨及時(shí);

          協(xié)助終端將產(chǎn)品上架,并做好理貨和維護(hù)的工作;

          及時(shí)退還貨,調(diào)整終端的滯銷(xiāo)庫(kù)存;
          做好售后服務(wù),及時(shí)主動(dòng)地處理好顧客的抱怨與投訴;
          經(jīng)常與終端溝通,及時(shí)解決他們?cè)阡N(xiāo)售中遇到的困難和問(wèn)題。
          第二,向零售終端提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。
          除向終端提供銷(xiāo)售支持外,企業(yè)還應(yīng)盡自己能力,向終端提供與經(jīng)營(yíng)有關(guān)的指導(dǎo)和輔導(dǎo),針對(duì)終端經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題提出一些經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題提出一些合理化建議,幫助終端解決一些經(jīng)營(yíng)中的難題,從而幫助終端增強(qiáng)銷(xiāo)售力和競(jìng)爭(zhēng)力,提升整體經(jīng)營(yíng)水平。
          比如,在店鋪裝潢、商品陳列、合理庫(kù)存、提升銷(xiāo)量、節(jié)省費(fèi)用、增加利潤(rùn)、廣告策劃和促銷(xiāo)方面,給予終端以指導(dǎo)和輔導(dǎo)。投之以桃,報(bào)之以李,終端受益與企業(yè)的指導(dǎo),企業(yè)就能從終端那里得益更多。
          企業(yè)在如何進(jìn)行終端客情上,有兩種不同的思維方式,不同的思維方式,所產(chǎn)生的效果也就截然不同。

          方式一:如何通過(guò)終端客情來(lái)解決我企業(yè)的問(wèn)題呢?

          大多數(shù)企業(yè)在進(jìn)行終端客情時(shí),通常的思維方式是:
    A、我要解決的問(wèn)題是什么?
    B、如何通過(guò)作好終端客情來(lái)解決我企業(yè)的問(wèn)題?

          這是一種單向的思維方式,是站在企業(yè)的角度來(lái)思考問(wèn)題,當(dāng)然用這種方式構(gòu)思的公關(guān)方案也能取得較好的效果。不過(guò)僅僅單向從解決企業(yè)自身的問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn),來(lái)設(shè)計(jì)對(duì)終端的客情方案,始終是被動(dòng)的,并不是終端客情的最高境界。
    方式二:如何通過(guò)解決終端的問(wèn)題來(lái)解決我企業(yè)的問(wèn)題呢?

          企業(yè)有企業(yè)的問(wèn)題,終端有終端的問(wèn)題。如果我們能突破通常的思維方式,而想一想,能否通過(guò)解決終端的問(wèn)題而解決我企業(yè)的問(wèn)題呢?能否寓解決企業(yè)的問(wèn)題于解決終端的問(wèn)題之中呢?這是一種逆向思維方式,是站在終端的角度來(lái)思考問(wèn)題。

          這種思路的思維方式是:

    A、對(duì)于終端來(lái)說(shuō),在經(jīng)營(yíng)中遇到哪些問(wèn)題和難題呢?或者是有哪些問(wèn)題和難題沒(méi)有得到很好的解決呢?

    B、如果通過(guò)調(diào)用我企業(yè)的資源,同時(shí)整合終端自身的資源,能否解決終端的某些問(wèn)題和難題呢?
    C、我企業(yè)的問(wèn)題是什么?通過(guò)解決終端的問(wèn)題能否同時(shí)解決我企業(yè)的問(wèn)題?

          如此,企業(yè)與商家互相整合對(duì)方的資源為己所用,互相從對(duì)方獲取自身所缺乏的資源,從而以更經(jīng)濟(jì)的方式解決各自的問(wèn)題。
          某廠家在進(jìn)入每一家終端店的時(shí)候,都會(huì)給經(jīng)營(yíng)者提供一份完整的營(yíng)銷(xiāo)推廣方案,有針對(duì)性地向經(jīng)營(yíng)者提供經(jīng)營(yíng)方法和經(jīng)營(yíng)思路,向他們提供相關(guān)的指導(dǎo)和幫助,內(nèi)容包括:
          ◆與經(jīng)營(yíng)管理有關(guān)的指導(dǎo)和支持;
          ◆與銷(xiāo)售活動(dòng)有關(guān)的指導(dǎo)和支持;
          ◆與廣告公關(guān)有關(guān)的指導(dǎo)和支持;
          ◆擬定并推動(dòng)與促銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的方案等。

     

    利潤(rùn)保證

     

          客情關(guān)系可以彌補(bǔ)利益關(guān)系的不足,但客情關(guān)系不能代替利益關(guān)系,沒(méi)有利益保證的客情關(guān)系是不牢固的,也是不能持久的。

          客情關(guān)系要作到牢固和持久,利益保證和情感溝通兩者缺一不可,但利益保證始終是第一位的,情感溝通是第二位的,企業(yè)和終端之間最終還是利益為契合點(diǎn)的,利益才是硬道理。
          企業(yè)要滿(mǎn)足終端對(duì)利潤(rùn)的要求,保證終端合理且持續(xù)的利潤(rùn),企業(yè)要科學(xué)地制定價(jià)格政策,保證終端合理的單位利潤(rùn);要促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量,提升銷(xiāo)量,使產(chǎn)品暢銷(xiāo),保證終端的總量利益。

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