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       為什么呢？

       原因很簡(jiǎn)單，老業(yè)務(wù)出現(xiàn)滯漲，新業(yè)務(wù)沒(méi)有起色。

       隨著國(guó)家針對(duì)醫(yī)藥流通領(lǐng)域改革的深入，以及稅改的深入，醫(yī)藥商業(yè)流通領(lǐng)域開(kāi)始大洗牌，許多醫(yī)藥商業(yè)公司面臨生死存亡，各級(jí)商業(yè)公司不再敢大肆壓貨，對(duì)賬期也是非常的謹(jǐn)慎，這就導(dǎo)致對(duì)上游的醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生了巨大的影響，一貫以壓貨為主導(dǎo)的商務(wù)流通模式受到了打擊，直接導(dǎo)致很多采用商務(wù)流通模式的醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售滯漲甚至下滑，特別是普藥流通企業(yè)表現(xiàn)更加明顯。       

       而對(duì)于傳統(tǒng)電話招商企業(yè)來(lái)說(shuō)，原先也主要是以市場(chǎng)成熟的普藥為主，特點(diǎn)是客戶多而小，以小三批為主。這些小三批從一二級(jí)商拿貨沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，想從大廠家直接拿貨不夠資格，而一些小廠家有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，正好能夠滿足小三批的需求，這也成就了許多廠家，但是，一般這樣的企業(yè)，規(guī)模總是在幾千萬(wàn)左右徘徊。而且，這樣的企業(yè)總是面臨著這樣的困惑——新產(chǎn)品推不動(dòng)，客戶只會(huì)賣(mài)老的普藥產(chǎn)品。

       面對(duì)這樣的困境，為了尋求出路，這些企業(yè)自然將目光轉(zhuǎn)向了風(fēng)生水起控銷(xiāo)模式。

       但是，由于原有思維模式的慣性，這些企業(yè)進(jìn)入控銷(xiāo)領(lǐng)域并沒(méi)有按控銷(xiāo)模式的規(guī)律辦事，而只是打著控銷(xiāo)旗號(hào)，做著原有的事情，按老思維、老辦法，想要走出新路，沒(méi)有可能性！

       筆者認(rèn)為，任何事情都有一定的規(guī)律可循。企業(yè)轉(zhuǎn)型有轉(zhuǎn)型的規(guī)律，如果不按規(guī)律辦事，必然會(huì)遭遇滑鐵盧。

       企業(yè)轉(zhuǎn)型有企業(yè)轉(zhuǎn)型的規(guī)律，控銷(xiāo)有控銷(xiāo)的規(guī)律。

       控銷(xiāo)的規(guī)律是不再滿天撒網(wǎng)，覆蓋全終端，而是要控點(diǎn)銷(xiāo)售，控點(diǎn)的目的是控制價(jià)格，讓各環(huán)節(jié)有利益，靠利益驅(qū)動(dòng)。

       企業(yè)轉(zhuǎn)型的規(guī)律就是一個(gè)字“新”，新業(yè)務(wù)、新模式、新隊(duì)伍，業(yè)務(wù)獨(dú)立，隊(duì)伍獨(dú)立，不能藕斷絲連，做著原先的業(yè)務(wù)，還得搞控銷(xiāo)，一心不能二用，也沒(méi)那個(gè)精力，那個(gè)也做不好，所以，必須是新隊(duì)伍，獨(dú)立搞。

       隊(duì)伍可以搞招商模式，也可以搞承包模式，根據(jù)企業(yè)的具體情況定。

       那么，新隊(duì)伍上來(lái)了就行了嗎？

       當(dāng)然不是。

       有了新隊(duì)伍，還有幾件事要做好，才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售突破：

1、要選出一兩個(gè)有市場(chǎng)潛力的特色產(chǎn)品做主打。

       筆者說(shuō)過(guò)，現(xiàn)在已經(jīng)是特色產(chǎn)品時(shí)代，如果你還想拿著普藥打天下，恐怕只能是出師未捷身先死了！

       必須選出一兩個(gè)特色產(chǎn)品，而且要有市場(chǎng)潛力，沒(méi)潛力的產(chǎn)品，上不了規(guī)模，也是沒(méi)用。

       如果實(shí)在是沒(méi)有特色產(chǎn)品怎么辦？

       可以考慮做系列。

       如果能夠做成兒科系列、婦科系列、骨科系列等等，或者細(xì)分系列，如兒童感冒系列、婦科補(bǔ)益系列等等。

       系列產(chǎn)品對(duì)于中小連鎖和單體藥店來(lái)說(shuō)還是一定吸引力的。

2、要有一套打法。

       所謂打法就是說(shuō)從市場(chǎng)開(kāi)發(fā)到終端動(dòng)銷(xiāo)你應(yīng)該有一套方案和相應(yīng)的支撐。

       打法可以不完美，但是必須得有，如果沒(méi)有一套打法的話，你只是提供了產(chǎn)品，而如果你提供了一套打法，你就成了平臺(tái)。未來(lái)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)一定不僅僅是產(chǎn)品之爭(zhēng)，一定是平臺(tái)之爭(zhēng)。

       平臺(tái)體現(xiàn)在哪里？

       體現(xiàn)在打法上，體現(xiàn)在運(yùn)作打法時(shí)，企業(yè)提供的各種支持上，比如培訓(xùn)支持、促銷(xiāo)支持、第三方資源的支持等等。

3、先試點(diǎn)，再推廣。

       開(kāi)始的時(shí)候，最好先做試點(diǎn)，打樣板。
       試點(diǎn)的好處是可以檢驗(yàn)打法的可行性，并在試點(diǎn)過(guò)程中，完善打法。

       試點(diǎn)做成了就是樣板。樣板市場(chǎng)為后續(xù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)提供信心，提供證據(jù)、提供榜樣。

4、要強(qiáng)力推動(dòng)。

       我們這個(gè)世界叫做“娑婆世界”，意思是有缺陷的世界，所以，一旦想到就要去做，要學(xué)會(huì)快速推進(jìn)，不要等到十全十美，有50%的把握就要干。

       強(qiáng)力推動(dòng)一方面是做好準(zhǔn)備，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)要獨(dú)特，物料要有銷(xiāo)售力，產(chǎn)品PPT要適合終端，要訓(xùn)練市場(chǎng)人員和銷(xiāo)售隊(duì)伍，要為打法實(shí)施準(zhǔn)備好資源。這些準(zhǔn)備工作要強(qiáng)力推動(dòng)，加快步伐，有些工作自己做不了，可以找專(zhuān)業(yè)的人做。找專(zhuān)業(yè)的人做的好處是做出來(lái)的東西有用，速度還快，節(jié)省時(shí)間成本，同時(shí)還能帶一帶你的市場(chǎng)人員，讓他們跟著學(xué)習(xí)點(diǎn)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。所以，像賣(mài)點(diǎn)提煉、物料設(shè)計(jì)、方案策劃等工作都可以交給專(zhuān)業(yè)的人干，你的人只要學(xué)會(huì)操作就可以了。

       強(qiáng)力推動(dòng)的另一方面是市場(chǎng)。招人要快，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)要快，動(dòng)銷(xiāo)要快。要想快，就需要給政策、給支持，所以，初期開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，如果要快，企業(yè)就要舍得投入，看速度，不看利潤(rùn)，只要快速打開(kāi)了市場(chǎng)，形成一定的市場(chǎng)覆蓋和市場(chǎng)占有率，規(guī)模和利潤(rùn)也就隨之而來(lái)了。