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  • 銷(xiāo)售瓶頸如何突破?
    來(lái)源:  發(fā)布日期:2018-08-06  發(fā)布者:  共閱613次  字體:
           最近發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)銷(xiāo)售額這些年都是增長(zhǎng)緩慢,甚至處于停滯、下滑狀態(tài),特別是一些處于轉(zhuǎn)型期的企業(yè),像從商務(wù)流通型模式向控銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型的企業(yè),從傳統(tǒng)電話招商模式向控銷(xiāo)招商模式轉(zhuǎn)型的企業(yè)都存在增長(zhǎng)瓶頸問(wèn)題。

           為什么呢?

           原因很簡(jiǎn)單,老業(yè)務(wù)出現(xiàn)滯漲,新業(yè)務(wù)沒(méi)有起色。

           隨著國(guó)家針對(duì)醫(yī)藥流通領(lǐng)域改革的深入,以及稅改的深入,醫(yī)藥商業(yè)流通領(lǐng)域開(kāi)始大洗牌,許多醫(yī)藥商業(yè)公司面臨生死存亡,各級(jí)商業(yè)公司不再敢大肆壓貨,對(duì)賬期也是非常的謹(jǐn)慎,這就導(dǎo)致對(duì)上游的醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生了巨大的影響,一貫以壓貨為主導(dǎo)的商務(wù)流通模式受到了打擊,直接導(dǎo)致很多采用商務(wù)流通模式的醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售滯漲甚至下滑,特別是普藥流通企業(yè)表現(xiàn)更加明顯。       

           而對(duì)于傳統(tǒng)電話招商企業(yè)來(lái)說(shuō),原先也主要是以市場(chǎng)成熟的普藥為主,特點(diǎn)是客戶多而小,以小三批為主。這些小三批從一二級(jí)商拿貨沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì),想從大廠家直接拿貨不夠資格,而一些小廠家有價(jià)格優(yōu)勢(shì),正好能夠滿足小三批的需求,這也成就了許多廠家,但是,一般這樣的企業(yè),規(guī)模總是在幾千萬(wàn)左右徘徊。而且,這樣的企業(yè)總是面臨著這樣的困惑——新產(chǎn)品推不動(dòng),客戶只會(huì)賣(mài)老的普藥產(chǎn)品。

           面對(duì)這樣的困境,為了尋求出路,這些企業(yè)自然將目光轉(zhuǎn)向了風(fēng)生水起控銷(xiāo)模式。

           但是,由于原有思維模式的慣性,這些企業(yè)進(jìn)入控銷(xiāo)領(lǐng)域并沒(méi)有按控銷(xiāo)模式的規(guī)律辦事,而只是打著控銷(xiāo)旗號(hào),做著原有的事情,按老思維、老辦法,想要走出新路,沒(méi)有可能性!

           筆者認(rèn)為,任何事情都有一定的規(guī)律可循。企業(yè)轉(zhuǎn)型有轉(zhuǎn)型的規(guī)律,如果不按規(guī)律辦事,必然會(huì)遭遇滑鐵盧。

           企業(yè)轉(zhuǎn)型有企業(yè)轉(zhuǎn)型的規(guī)律,控銷(xiāo)有控銷(xiāo)的規(guī)律。

           控銷(xiāo)的規(guī)律是不再滿天撒網(wǎng),覆蓋全終端,而是要控點(diǎn)銷(xiāo)售,控點(diǎn)的目的是控制價(jià)格,讓各環(huán)節(jié)有利益,靠利益驅(qū)動(dòng)。

           企業(yè)轉(zhuǎn)型的規(guī)律就是一個(gè)字“新”,新業(yè)務(wù)、新模式、新隊(duì)伍,業(yè)務(wù)獨(dú)立,隊(duì)伍獨(dú)立,不能藕斷絲連,做著原先的業(yè)務(wù),還得搞控銷(xiāo),一心不能二用,也沒(méi)那個(gè)精力,那個(gè)也做不好,所以,必須是新隊(duì)伍,獨(dú)立搞。

           隊(duì)伍可以搞招商模式,也可以搞承包模式,根據(jù)企業(yè)的具體情況定。

           那么,新隊(duì)伍上來(lái)了就行了嗎?

           當(dāng)然不是。

           有了新隊(duì)伍,還有幾件事要做好,才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售突破:

    1、要選出一兩個(gè)有市場(chǎng)潛力的特色產(chǎn)品做主打。

           筆者說(shuō)過(guò),現(xiàn)在已經(jīng)是特色產(chǎn)品時(shí)代,如果你還想拿著普藥打天下,恐怕只能是出師未捷身先死了!

           必須選出一兩個(gè)特色產(chǎn)品,而且要有市場(chǎng)潛力,沒(méi)潛力的產(chǎn)品,上不了規(guī)模,也是沒(méi)用。

           如果實(shí)在是沒(méi)有特色產(chǎn)品怎么辦?

           可以考慮做系列。

           如果能夠做成兒科系列、婦科系列、骨科系列等等,或者細(xì)分系列,如兒童感冒系列、婦科補(bǔ)益系列等等。

           系列產(chǎn)品對(duì)于中小連鎖和單體藥店來(lái)說(shuō)還是一定吸引力的。

    2、要有一套打法。

           所謂打法就是說(shuō)從市場(chǎng)開(kāi)發(fā)到終端動(dòng)銷(xiāo)你應(yīng)該有一套方案和相應(yīng)的支撐。

           打法可以不完美,但是必須得有,如果沒(méi)有一套打法的話,你只是提供了產(chǎn)品,而如果你提供了一套打法,你就成了平臺(tái)。未來(lái)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)一定不僅僅是產(chǎn)品之爭(zhēng),一定是平臺(tái)之爭(zhēng)。

           平臺(tái)體現(xiàn)在哪里?

           體現(xiàn)在打法上,體現(xiàn)在運(yùn)作打法時(shí),企業(yè)提供的各種支持上,比如培訓(xùn)支持、促銷(xiāo)支持、第三方資源的支持等等。

    3、先試點(diǎn),再推廣。

           開(kāi)始的時(shí)候,最好先做試點(diǎn),打樣板。
           試點(diǎn)的好處是可以檢驗(yàn)打法的可行性,并在試點(diǎn)過(guò)程中,完善打法。

           試點(diǎn)做成了就是樣板。樣板市場(chǎng)為后續(xù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)提供信心,提供證據(jù)、提供榜樣。

    4、要強(qiáng)力推動(dòng)。

           我們這個(gè)世界叫做“娑婆世界”,意思是有缺陷的世界,所以,一旦想到就要去做,要學(xué)會(huì)快速推進(jìn),不要等到十全十美,有50%的把握就要干。

           強(qiáng)力推動(dòng)一方面是做好準(zhǔn)備,產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)要獨(dú)特,物料要有銷(xiāo)售力,產(chǎn)品PPT要適合終端,要訓(xùn)練市場(chǎng)人員和銷(xiāo)售隊(duì)伍,要為打法實(shí)施準(zhǔn)備好資源。這些準(zhǔn)備工作要強(qiáng)力推動(dòng),加快步伐,有些工作自己做不了,可以找專(zhuān)業(yè)的人做。找專(zhuān)業(yè)的人做的好處是做出來(lái)的東西有用,速度還快,節(jié)省時(shí)間成本,同時(shí)還能帶一帶你的市場(chǎng)人員,讓他們跟著學(xué)習(xí)點(diǎn)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。所以,像賣(mài)點(diǎn)提煉、物料設(shè)計(jì)、方案策劃等工作都可以交給專(zhuān)業(yè)的人干,你的人只要學(xué)會(huì)操作就可以了。

           強(qiáng)力推動(dòng)的另一方面是市場(chǎng)。招人要快,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)要快,動(dòng)銷(xiāo)要快。要想快,就需要給政策、給支持,所以,初期開(kāi)發(fā)市場(chǎng),如果要快,企業(yè)就要舍得投入,看速度,不看利潤(rùn),只要快速打開(kāi)了市場(chǎng),形成一定的市場(chǎng)覆蓋和市場(chǎng)占有率,規(guī)模和利潤(rùn)也就隨之而來(lái)了。

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