處方藥經(jīng)營(yíng)環(huán)境
近日,云南省玉溪市人力資源和社會(huì)保障局發(fā)布了《關(guān)于將慢性病購(gòu)藥放寬到定點(diǎn)零售藥店的通知》。通知明確,從2018年7月1日起,玉溪市醫(yī)療保險(xiǎn)啟動(dòng)定點(diǎn)藥店慢性病購(gòu)藥服務(wù)工作,全市準(zhǔn)入慢性病購(gòu)藥定點(diǎn)藥店50家。
進(jìn)一步解讀, 7月1日起職工和居民醫(yī)保慢性病患者,第一次開(kāi)藥時(shí)需持醫(yī)保卡到醫(yī)保定點(diǎn)醫(yī)院,由醫(yī)生根據(jù)慢性病種開(kāi)具慢性病處方,患者可以在該醫(yī)院進(jìn)行結(jié)算并取藥,或者進(jìn)行預(yù)結(jié)算但不取藥,然后到定點(diǎn)藥店購(gòu)藥,處方由醫(yī)院自動(dòng)上傳到市醫(yī)保局和定點(diǎn)藥店結(jié)算系統(tǒng)。如果第二個(gè)月患者的慢性病藥不調(diào)整,則可以持醫(yī)保卡到定點(diǎn)藥店,插入醫(yī)保卡后,藥店結(jié)算系統(tǒng)自動(dòng)讀取患者在定點(diǎn)醫(yī)院開(kāi)具的慢性病處方,根據(jù)處方配藥,按醫(yī)保慢性病政策結(jié)算。除了中途換藥的,慢性病患者不需要每次開(kāi)藥都到醫(yī)院。
結(jié)合近期淄博、梧州、成都、西安、重慶、天津等多地試行電子處方,政策支持、鼓勵(lì)處方外流。回顧幾年來(lái)的兩票制,零加成,藥占比等等政策實(shí)施落地,對(duì)處方藥經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)模式提出挑戰(zhàn)。
處方藥經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
數(shù)據(jù)平臺(tái)阿里,騰訊系和健康產(chǎn)業(yè)在頻繁互動(dòng),早已經(jīng)進(jìn)入資本運(yùn)營(yíng)。公開(kāi)信息,近期阿里健康已經(jīng)投資漱玉平民、華人健康,更久以前,阿里健康也和一心堂等健康產(chǎn)業(yè)優(yōu)秀末端(末端指智慧數(shù)據(jù)服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)對(duì)象在時(shí)間空間速度的最佳交互點(diǎn))共同成立公司或達(dá)成戰(zhàn)略合作共識(shí)。數(shù)據(jù)平臺(tái)宣稱(chēng)要構(gòu)建新零售,目前來(lái)看在健康產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)平臺(tái)應(yīng)該已經(jīng)完成國(guó)內(nèi)末端覆蓋搭建。
另一方面,以百洋醫(yī)藥易復(fù)診為代表的第三方處方共享健康管理資源整合平臺(tái)在健康產(chǎn)業(yè)深耕多年,也在頻頻行動(dòng)。近期與益豐藥房,老百姓等16家全國(guó)主流健康產(chǎn)業(yè)末端企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作。以國(guó)藥控股為代表的傳統(tǒng)工商業(yè)也在醫(yī)療市場(chǎng)終端附近成立專(zhuān)業(yè)DTP藥房進(jìn)行布局。
種種跡象表明,處方藥外流大勢(shì)已定。最大承接獲益方為數(shù)據(jù)平臺(tái)提供者(阿里健康等),健康產(chǎn)業(yè)末端占有者(健之佳健康藥房連鎖等),健康產(chǎn)業(yè)物流服務(wù)者(國(guó)藥DTP藥房等)。
相對(duì)應(yīng)的是:原來(lái)堅(jiān)持學(xué)術(shù)推廣,建立專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì),建設(shè)專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)秀工業(yè)企業(yè)有部分在醫(yī)療市場(chǎng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)提升困難的現(xiàn)實(shí)面前有些無(wú)所適從,更不用說(shuō)以費(fèi)用推廣為核心的工業(yè)企業(yè)。銷(xiāo)售數(shù)據(jù)說(shuō)明一切,想了解的朋友可以參考上市工業(yè)報(bào)表。
伴隨醫(yī)療市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳而來(lái)的,是傳統(tǒng)醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型(帶有銷(xiāo)售指標(biāo)的學(xué)術(shù)推廣代表還不一定能轉(zhuǎn)型成功)或退出。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù),近100%的藥代有轉(zhuǎn)型想法或正在為轉(zhuǎn)型做準(zhǔn)備。隨著醫(yī)藥代表備案制、三定一有、人臉識(shí)別、無(wú)罪證明、全程監(jiān)控等政策在上海等越來(lái)越多的醫(yī)療市場(chǎng)實(shí)行。工業(yè)企業(yè)向?qū)W術(shù)推廣、合規(guī)方向發(fā)展轉(zhuǎn)型成功后,真的就可以延續(xù)高速增長(zhǎng)嗎?筆者并不這么認(rèn)為。
如果經(jīng)營(yíng)模式不改變,絕大部分工業(yè)企業(yè)處方藥市場(chǎng)沒(méi)有醫(yī)療市場(chǎng)帶動(dòng)會(huì)逐步萎縮。那么在智慧數(shù)據(jù)時(shí)代的初級(jí)階段,處方藥經(jīng)營(yíng)到底路在何方?
處方藥經(jīng)營(yíng)展望
謹(jǐn)在處方藥經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)層面剖析。我們先粗略探討一下目前大部分工業(yè)企業(yè)處方藥經(jīng)營(yíng)框架,從處方藥銷(xiāo)售末端可以分為:醫(yī)療,零售,數(shù)據(jù)平臺(tái)等。從人員角色定位上可以分為:醫(yī)療,商零,市場(chǎng)支持,商務(wù)支持等。從費(fèi)用投入模式上可以分為:學(xué)術(shù),推廣,渠道,促銷(xiāo),返利等。
產(chǎn)(主)權(quán)營(yíng)銷(xiāo)倡導(dǎo)者李洪波認(rèn)為:工業(yè)企業(yè)目前在保持傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)前提下。應(yīng)該以改變費(fèi)用投入分割方向為核心,以銷(xiāo)售末端產(chǎn)出重新分割為導(dǎo)向,重新定義醫(yī)藥代表角色職能。
改變傳統(tǒng)費(fèi)用投入分割方向,處方藥經(jīng)營(yíng)的核心在醫(yī)療市場(chǎng),醫(yī)療市場(chǎng)在目前及將來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間都是處方藥經(jīng)營(yíng)的核心重點(diǎn),雖然在具體的醫(yī)療終端直接體現(xiàn)的處方藥銷(xiāo)售量可能會(huì)越來(lái)越少。但這并不是工業(yè)企業(yè)按照銷(xiāo)售量投入或減少投入的理由。根據(jù)處方藥產(chǎn)品不同的發(fā)展階段,甚至可以投入銷(xiāo)售量的無(wú)窮大,到幾十倍幾倍的費(fèi)用。現(xiàn)在還有個(gè)別工業(yè)以銷(xiāo)售量的費(fèi)效比考核大中型醫(yī)療終端,折騰出一大堆的考核方案,醫(yī)藥代表天天對(duì)著電腦分析市場(chǎng),找處方藥產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)。折騰這些短期可能有一點(diǎn)效果,財(cái)務(wù)報(bào)表的數(shù)據(jù)會(huì)好看一點(diǎn),這已經(jīng)決定了工業(yè)企業(yè)處方藥的命運(yùn)。工業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要有清醒的認(rèn)知,沒(méi)有醫(yī)療市場(chǎng)的帶動(dòng)就沒(méi)有處方藥經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)空間。
銷(xiāo)售末端產(chǎn)出重新分割,目前有工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)量劃分模式如下:到零售藥店的就是零售部的,零售業(yè)態(tài)從業(yè)人員掌控這部分銷(xiāo)量費(fèi)用投入方向。同樣商銷(xiāo)物流業(yè)態(tài)也是如此,銷(xiāo)售到小型商業(yè)公司和診所等有商銷(xiāo)物流業(yè)態(tài)從業(yè)人員掌控費(fèi)用投入。
處方藥外流到零售,數(shù)據(jù)平臺(tái)等末端已經(jīng)是大勢(shì)所趨。工業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該考慮把這些到零售,數(shù)據(jù)平臺(tái)的處方藥銷(xiāo)售量劃歸醫(yī)療,并給予費(fèi)用投入支持,醫(yī)藥代表也相應(yīng)有一定的受益權(quán)利。同樣在OTC產(chǎn)品的銷(xiāo)售上也可以更多的讓零售從業(yè)者受益。以產(chǎn)品屬性劃分人員收益是工業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的一個(gè)選擇。
重新定義醫(yī)藥代表角色職能,醫(yī)藥代表弱化銷(xiāo)售職能,承擔(dān)處方藥產(chǎn)品應(yīng)用觀察指標(biāo),傳遞整理臨床研究信息。回歸處方藥產(chǎn)品本源,真正向?qū)W術(shù)化、專(zhuān)業(yè)化轉(zhuǎn)型。銷(xiāo)售指標(biāo)有基層管理者以上營(yíng)銷(xiāo)人員承擔(dān)。作為工業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者當(dāng)下面臨更多機(jī)遇和挑戰(zhàn):新媒互動(dòng),數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo),互為載體,虛擬現(xiàn)實(shí)等。無(wú)時(shí)無(wú)刻不在激發(fā)我們遐想,給予我們啟迪。
站在智慧數(shù)據(jù)時(shí)代的萌芽期,我們看健康產(chǎn)業(yè)的未來(lái),每一個(gè)人都是滄海一粟。處方藥經(jīng)營(yíng)的路在何方?更多還是未知,充滿無(wú)限可能,期待我們共同見(jiàn)證。
處方藥經(jīng)營(yíng)環(huán)境
近日,云南省玉溪市人力資源和社會(huì)保障局發(fā)布了《關(guān)于將慢性病購(gòu)藥放寬到定點(diǎn)零售藥店的通知》。通知明確,從2018年7月1日起,玉溪市醫(yī)療保險(xiǎn)啟動(dòng)定點(diǎn)藥店慢性病購(gòu)藥服務(wù)工作,全市準(zhǔn)入慢性病購(gòu)藥定點(diǎn)藥店50家。
進(jìn)一步解讀, 7月1日起職工和居民醫(yī)保慢性病患者,第一次開(kāi)藥時(shí)需持醫(yī)保卡到醫(yī)保定點(diǎn)醫(yī)院,由醫(yī)生根據(jù)慢性病種開(kāi)具慢性病處方,患者可以在該醫(yī)院進(jìn)行結(jié)算并取藥,或者進(jìn)行預(yù)結(jié)算但不取藥,然后到定點(diǎn)藥店購(gòu)藥,處方由醫(yī)院自動(dòng)上傳到市醫(yī)保局和定點(diǎn)藥店結(jié)算系統(tǒng)。如果第二個(gè)月患者的慢性病藥不調(diào)整,則可以持醫(yī)保卡到定點(diǎn)藥店,插入醫(yī)保卡后,藥店結(jié)算系統(tǒng)自動(dòng)讀取患者在定點(diǎn)醫(yī)院開(kāi)具的慢性病處方,根據(jù)處方配藥,按醫(yī)保慢性病政策結(jié)算。除了中途換藥的,慢性病患者不需要每次開(kāi)藥都到醫(yī)院。
結(jié)合近期淄博、梧州、成都、西安、重慶、天津等多地試行電子處方,政策支持、鼓勵(lì)處方外流。回顧幾年來(lái)的兩票制,零加成,藥占比等等政策實(shí)施落地,對(duì)處方藥經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)模式提出挑戰(zhàn)。
處方藥經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
數(shù)據(jù)平臺(tái)阿里,騰訊系和健康產(chǎn)業(yè)在頻繁互動(dòng),早已經(jīng)進(jìn)入資本運(yùn)營(yíng)。公開(kāi)信息,近期阿里健康已經(jīng)投資漱玉平民、華人健康,更久以前,阿里健康也和一心堂等健康產(chǎn)業(yè)優(yōu)秀末端(末端指智慧數(shù)據(jù)服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)對(duì)象在時(shí)間空間速度的最佳交互點(diǎn))共同成立公司或達(dá)成戰(zhàn)略合作共識(shí)。數(shù)據(jù)平臺(tái)宣稱(chēng)要構(gòu)建新零售,目前來(lái)看在健康產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)平臺(tái)應(yīng)該已經(jīng)完成國(guó)內(nèi)末端覆蓋搭建。
另一方面,以百洋醫(yī)藥易復(fù)診為代表的第三方處方共享健康管理資源整合平臺(tái)在健康產(chǎn)業(yè)深耕多年,也在頻頻行動(dòng)。近期與益豐藥房,老百姓等16家全國(guó)主流健康產(chǎn)業(yè)末端企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作。以國(guó)藥控股為代表的傳統(tǒng)工商業(yè)也在醫(yī)療市場(chǎng)終端附近成立專(zhuān)業(yè)DTP藥房進(jìn)行布局。
種種跡象表明,處方藥外流大勢(shì)已定。最大承接獲益方為數(shù)據(jù)平臺(tái)提供者(阿里健康等),健康產(chǎn)業(yè)末端占有者(健之佳健康藥房連鎖等),健康產(chǎn)業(yè)物流服務(wù)者(國(guó)藥DTP藥房等)。
相對(duì)應(yīng)的是:原來(lái)堅(jiān)持學(xué)術(shù)推廣,建立專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì),建設(shè)專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)秀工業(yè)企業(yè)有部分在醫(yī)療市場(chǎng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)提升困難的現(xiàn)實(shí)面前有些無(wú)所適從,更不用說(shuō)以費(fèi)用推廣為核心的工業(yè)企業(yè)。銷(xiāo)售數(shù)據(jù)說(shuō)明一切,想了解的朋友可以參考上市工業(yè)報(bào)表。
伴隨醫(yī)療市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳而來(lái)的,是傳統(tǒng)醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型(帶有銷(xiāo)售指標(biāo)的學(xué)術(shù)推廣代表還不一定能轉(zhuǎn)型成功)或退出。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù),近100%的藥代有轉(zhuǎn)型想法或正在為轉(zhuǎn)型做準(zhǔn)備。隨著醫(yī)藥代表備案制、三定一有、人臉識(shí)別、無(wú)罪證明、全程監(jiān)控等政策在上海等越來(lái)越多的醫(yī)療市場(chǎng)實(shí)行。工業(yè)企業(yè)向?qū)W術(shù)推廣、合規(guī)方向發(fā)展轉(zhuǎn)型成功后,真的就可以延續(xù)高速增長(zhǎng)嗎?筆者并不這么認(rèn)為。
如果經(jīng)營(yíng)模式不改變,絕大部分工業(yè)企業(yè)處方藥市場(chǎng)沒(méi)有醫(yī)療市場(chǎng)帶動(dòng)會(huì)逐步萎縮。那么在智慧數(shù)據(jù)時(shí)代的初級(jí)階段,處方藥經(jīng)營(yíng)到底路在何方?
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