站在處方藥企業(yè)的立場，這一趨勢的出現(xiàn)，帶來渠道布局調(diào)整的挑戰(zhàn)。其中，市場觸角較為敏感的，已開始著手相關(guān)布局，齊魯制藥便是其中的一員。日前齊魯制藥銷售總公司負(fù)責(zé)布局零售市場的第五事業(yè)部總經(jīng)理王慶剛就跟筆者分享了他們的初步規(guī)劃。
品類！品類！
零售處方藥市場品類繁多，梳理品類、品牌的競爭態(tài)勢是處方藥企業(yè)提高投入產(chǎn)出比的根本。作為國內(nèi)知名的處方藥研發(fā)、生產(chǎn)和銷售公司，齊魯制藥雄厚的研發(fā)實(shí)力和產(chǎn)品優(yōu)勢是業(yè)內(nèi)有目共睹的。在王慶剛看來，齊魯制藥已為未來5年甚至10年在中國醫(yī)藥零售領(lǐng)域長足發(fā)展提供了可持續(xù)性的保障。
“伴隨我國醫(yī)藥市場競爭的加劇，零售市場已成為企業(yè)未來發(fā)展的焦點(diǎn)。”王慶剛告訴筆者，變通的營銷理念讓齊魯制藥不再僅僅關(guān)注醫(yī)院市場。他所在的第五事業(yè)部在成立之初就開始著手零售品類重磅產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā)。在齊魯制藥強(qiáng)大的藥品研發(fā)平臺的支持下，預(yù)計(jì)未來幾年旗下兒科產(chǎn)品、眼科產(chǎn)品、消化科產(chǎn)品及抗ED類等產(chǎn)品將陸續(xù)上市。
以其核心品種“丁克”為例，“多劑型發(fā)展，全面覆蓋整個(gè)真菌藥市場，是‘丁克’產(chǎn)品堅(jiān)定不移的市場方針和策略。”王慶剛透露，目前企業(yè)正集中研發(fā)力量，擴(kuò)充產(chǎn)品類型，爭取在尚未完全開拓的次級市場搶先登陸，滿足各種不同的真菌感染消費(fèi)者的需求，迅速拉升品牌的市場滲透度，占據(jù)皮膚病類藥物的主導(dǎo)地位。
“相信在第五事業(yè)部一切以服務(wù)客戶、提供客戶滿意的產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上，借助創(chuàng)新營銷模式和輔助互聯(lián)網(wǎng)及新媒體，未來終端市場的拓展將會從點(diǎn)到面，更加注重落地，增加產(chǎn)品銷售量的同時(shí)，市場占有率將進(jìn)一步擴(kuò)大。”
處方外流，合作是關(guān)鍵
近年消費(fèi)者自我藥療意識的提高，對藥品零售行業(yè)的專業(yè)性提出了更高的要求，慢病管理、會員檔案、DTP藥房、處方外流、處方藥網(wǎng)銷等名詞已經(jīng)不再僅僅是一個(gè)概念，而成為健康行業(yè)發(fā)展的趨勢。
其實(shí)，齊魯制藥數(shù)年前就已憑借自身臨床優(yōu)勢，著手在藥品零售板塊的布局。目前通過“丁克”家族抗真菌系列、口服抗生素系列、眼科產(chǎn)品、婦科產(chǎn)品等在零售板塊強(qiáng)勢占領(lǐng)市場。企業(yè)已與900家主流大型連鎖達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系。
據(jù)了解，齊魯制藥對零售終端合理的政策傾斜，是企業(yè)贏得眾多零售連鎖藥店認(rèn)可的關(guān)鍵。企業(yè)不僅對廣大店員進(jìn)行產(chǎn)品專業(yè)化培訓(xùn)，提高店員的運(yùn)營能力和專業(yè)素質(zhì)，還根據(jù)終端活動和銷售需求，給連鎖提供合理渠道資源和消費(fèi)者增值服務(wù)，如舉辦孝道文化、免費(fèi)贈藥、社區(qū)義工等活動，穩(wěn)固現(xiàn)有消費(fèi)群體的同時(shí)挖掘潛在顧客，進(jìn)一步加深營銷縱深探索。
而市場操作模式也從營銷型轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)術(shù)型導(dǎo)向。齊魯制藥要通過各種研修班、專業(yè)平臺以及旗下的齊魯泰山商學(xué)院培養(yǎng)一批專業(yè)素質(zhì)高、服務(wù)能力強(qiáng)、貼近臨床的學(xué)術(shù)推廣人才，開展針對合作客戶的專業(yè)提升項(xiàng)目。在藥品零售業(yè)者看來，“齊魯杯”千店行動、齊魯八項(xiàng)管理特訓(xùn)營等項(xiàng)目，為藥店提供團(tuán)隊(duì)建設(shè)及運(yùn)營管理的專業(yè)培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)真正的品牌共贏。
王慶剛預(yù)計(jì)，經(jīng)過幾年的零售市場深耕及自身隊(duì)伍建設(shè)，隨著未來更多產(chǎn)品的導(dǎo)入，齊魯制藥零售營銷板塊將迎來大跨步發(fā)展。齊魯制藥也在人力儲備、市場模式、客戶深耕、學(xué)術(shù)支持、借力平臺、整合媒體等重要方面做好了準(zhǔn)備，從容應(yīng)對處方藥外流的大趨勢，承接行業(yè)政策紅利，實(shí)現(xiàn)工商、消費(fèi)者多方共贏。
高價(jià)值品牌潛力發(fā)揮
“對工業(yè)企業(yè)來說，高價(jià)值品牌商品所帶來的絕對不僅僅是銷售額的提升，更是一個(gè)企業(yè)品牌文化的傳承。”王慶剛指出，如今消費(fèi)者購買決策更加理性化，對產(chǎn)品安全用藥更加重視。
不斷創(chuàng)新的高科技產(chǎn)品是企業(yè)進(jìn)步的根本，任何一家企業(yè)都需要憑借產(chǎn)品的不斷更新獲取更大的市場資源，贏得更深度的強(qiáng)強(qiáng)合作。據(jù)悉，齊魯制藥已根據(jù)短、中、長期市場的預(yù)期變化，將目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分，并進(jìn)行優(yōu)先度排序——從高端高科技產(chǎn)品入手，全力打造齊魯制藥的品牌先鋒。
對于品牌制藥工業(yè)而言，臨近“大考”的仿制藥質(zhì)量一致性評價(jià)也帶來市場機(jī)會。盡管2017年國內(nèi)醫(yī)藥工業(yè)生產(chǎn)總值已接近3萬億元，但國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)規(guī)模千億以上的僅3家，百億以上的規(guī)模企業(yè)僅約十余家，中國仿制藥的產(chǎn)業(yè)集中程度和整體質(zhì)量水平仍然較低。不同企業(yè)之間藥品的質(zhì)量控制與工藝水平相差甚大，部分國產(chǎn)仿制藥與進(jìn)口原研藥的臨床療效存在較大差異、不同廠家生產(chǎn)的仿制藥臨床療效也存在巨大差異，甚至同一廠家生產(chǎn)的不同批次之間產(chǎn)品也存在差異。仿制藥質(zhì)量一致性評價(jià)有望對競爭白熱化品種進(jìn)行一次優(yōu)勝劣汰的洗牌。
“289品種的一致性評價(jià)是加快制藥工業(yè)發(fā)展的催化劑，督促企業(yè)精耕細(xì)作，向?qū)I(yè)型、服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型，迎接更大的市場。”王慶剛表示，多年來齊魯制藥在創(chuàng)新藥領(lǐng)域積極布局的同時(shí)，也十分重視仿制藥的研發(fā)。一直嚴(yán)格按照國外原研藥標(biāo)準(zhǔn)開展研發(fā)工作，進(jìn)行生物等效性實(shí)驗(yàn)，確保仿制藥與原研藥質(zhì)量、療效一致，安全性更高。正是基于這種高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，齊魯制藥積極響應(yīng)、主動研究，第一時(shí)間吃透政策，認(rèn)真準(zhǔn)備材料，使得齊魯?shù)漠a(chǎn)品脫穎而出，率先通過一致性評價(jià)。
從齊魯制藥近期的系列動作可以看到，企業(yè)正憑借先進(jìn)的營銷策略、專業(yè)化的營銷團(tuán)隊(duì)和全面高效的金牌服務(wù)，塑造醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)和患者信賴的品牌，相信這家中國大型綜合性制藥企業(yè)將在未來的市場競爭中突圍而出。
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