膏藥招商永遠(yuǎn)都只有一個(gè)核心問題，那就是市場(chǎng)需求，因此我們考慮一切膏藥招商問題的出發(fā)點(diǎn)都是如何去滿足市場(chǎng)需求，以及圍繞著滿足市場(chǎng)需求的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)問題。
但市場(chǎng)需求說(shuō)多了，就如同正確的廢話一樣，大家依然茫然不知所措。我們應(yīng)該如何去探知市場(chǎng)需求?又如何去滿足市場(chǎng)需求?滿足市場(chǎng)需求又有那些原則?我應(yīng)該依據(jù)什么樣的步驟去實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)需求的滿足?
一個(gè)個(gè)疑問掛在膏藥招商人的腦門上，當(dāng)然，有此疑問的膏藥招商人都是好的膏藥招商人，有了疑問才會(huì)有為解決問題的思考，才會(huì)找到解決問題的路徑。
我們今天說(shuō)說(shuō)藥品膏藥招商的三個(gè)關(guān)鍵詞，這三個(gè)關(guān)鍵詞也是滿足藥品市場(chǎng)需求的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，若你能解決這三個(gè)關(guān)鍵問題之一，你的產(chǎn)品便可在市場(chǎng)立足;若你能解決兩個(gè)，你就是暢銷產(chǎn)品;若你能將三個(gè)問題都解決掉，你的產(chǎn)品將會(huì)是細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)者。
關(guān)鍵詞一：信任
信任是膏藥招商的基礎(chǔ)，對(duì)于藥品來(lái)說(shuō)尤為重要。但信任的建立是一個(gè)非常復(fù)雜的過程，它不能一蹴而就，任重道遠(yuǎn)，稍有不慎就會(huì)前功盡棄。
藥品若要建立消費(fèi)者(患者)信任，第一條路就是讓醫(yī)生處方你的產(chǎn)品，醫(yī)生的處方是對(duì)藥品最大的宣傳。因此在零售終端銷售最好的產(chǎn)品，一定是最有醫(yī)生處方基礎(chǔ)的產(chǎn)品。醫(yī)生處方對(duì)膏藥營(yíng)銷的價(jià)值，不僅僅是在當(dāng)時(shí)醫(yī)生處方出去的藥品實(shí)現(xiàn)的價(jià)值，更多的在于醫(yī)生對(duì)藥品使用的宣傳及示范作用。
關(guān)鍵詞二：方便
方便主要是由渠道實(shí)現(xiàn)的，渠道是指產(chǎn)品從廠家生產(chǎn)出來(lái)到實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買的價(jià)值鏈;“終端”是消費(fèi)者形成購(gòu)買的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，通常將藥品終端分為零售終端(各類藥店)和醫(yī)療終端(醫(yī)院、社區(qū)服務(wù)站、診所等等)。終端與渠道不是對(duì)立的，終端實(shí)際上是渠道的一個(gè)組成部分。渠道有長(zhǎng)短，零級(jí)渠道沒有中間商，沒有終端，只有生產(chǎn)商與消費(fèi)者。
如何實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的方便購(gòu)買，并取得與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)勢(shì)是渠道設(shè)計(jì)需要解決的問題。當(dāng)然，除了實(shí)現(xiàn)方便購(gòu)買，要實(shí)現(xiàn)購(gòu)買還需要解決渠道自身的信任問題。而信任的建立需要較長(zhǎng)的時(shí)間，在嘗試過程中不斷的正向激勵(lì)。因此電商渠道雖然是更方便的，但真正走上主流，還需要較長(zhǎng)的時(shí)間。
關(guān)鍵詞三：便宜
便宜是促進(jìn)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為最后的一步。
對(duì)于這一點(diǎn)有許多人不是很認(rèn)可。甚至還有許多文章在傳播這樣的觀點(diǎn)：越便宜的越?jīng)]有人買，越貴買的人越多，打低價(jià)牌的企業(yè)都死掉了，只有高價(jià)格才能發(fā)展，等等，不一而足。
以上這些觀點(diǎn)似是而非，它們把便宜絕對(duì)化了。便宜不是一個(gè)絕對(duì)的概念，它是一個(gè)相對(duì)的概念。在其它條件一致且信息傳遞充分的情況下，沒有什么東西是越貴賣的越好的。
便宜的相對(duì)性體現(xiàn)在幾個(gè)方面，一是同類產(chǎn)品橫向的比較，二是本產(chǎn)品縱向的比較，三是產(chǎn)品相對(duì)于目標(biāo)客戶愿意支付價(jià)格的比較。沒有比較，就沒有便宜之說(shuō)。
膏藥招商的這三個(gè)關(guān)鍵詞，其實(shí)不過是對(duì)膏藥招商4P的另一種認(rèn)識(shí)。信任是圍繞著產(chǎn)品來(lái)開展的，方便是渠道管理的最終目標(biāo)，而便宜實(shí)際上就是合適的定價(jià)與促銷了
