民警詢問得知,老人叫孫傳華,在武漢這幾年,他經(jīng)常被人拉到寫字樓、私人藥店參加各種推銷保健品的講座,每個(gè)星期至少兩三次。隨著購(gòu)買的保健品越來(lái)越多,退休金開始不夠用了,每天把饅頭、包子當(dāng)主食,幾乎沒有吃過魚、肉之類的葷菜。7月中旬,他連房租都支付不起了,被房東拒之門外。
這一消息引起社會(huì)關(guān)注。有網(wǎng)友說,保健品推銷,已經(jīng)成為詐騙老人的代名詞。老人被保健品推銷商哄騙而掏空積蓄,乃至變賣家產(chǎn)的現(xiàn)象不是個(gè)案,有關(guān)部門應(yīng)該加大打擊力度。
也有網(wǎng)友認(rèn)為,老人購(gòu)買保健品容易上當(dāng),多數(shù)情況下在潛意識(shí)里是自愿的。子女在詛咒沒良心的保健品營(yíng)銷時(shí),也應(yīng)理性地從社會(huì)和自己身上找找原因。老年人缺少社交活動(dòng),大多數(shù)子女無(wú)法滿足老年人的心理需求,而商家的推銷活動(dòng)正好給他們提供了交流的平臺(tái),滿足了他們的心理空缺和失落。
記者采訪得知,保健品是否對(duì)消費(fèi)者身體健康有益,其生產(chǎn)銷售是否合法合規(guī),不僅普通人不甚了解,就連許多保健品消費(fèi)者對(duì)此也知之甚少。那么,保健品市場(chǎng)的神秘面紗背后究竟暗藏什么玄機(jī),為何屢屢有人上當(dāng)受騙?
銷售員手中有現(xiàn)成臺(tái)詞
馮清與保健品的交集,源于他所學(xué)的生物專業(yè)。當(dāng)與一家“生物科技”公司簽約時(shí),馮清暗自慶幸,“幾個(gè)月的應(yīng)聘總算沒有白忙乎,終于找到了專業(yè)對(duì)口的工作”。
正式上崗后,公司對(duì)馮清和一同應(yīng)聘的新員工進(jìn)行為期一周的封閉式培訓(xùn)。類似在大學(xué)里的軍訓(xùn),馮清每天早上6點(diǎn)起床,然后開始晨跑、喊口號(hào)、分組競(jìng)爭(zhēng)。
培訓(xùn)過程中,馮清慢慢發(fā)現(xiàn),他應(yīng)聘的公司主要生產(chǎn)保健品,而他的工作則是保健品推銷員。其間,不斷有老員工講述自己的經(jīng)歷,開篇都是打雞血似的心靈雞湯,描述團(tuán)隊(duì)氛圍好、上升空間大等一系列前景。
此時(shí),馮清開始懷疑自己是不是誤入了傳銷組織?然而,老員工的一句話,讓蝸居在地下室的馮清熱血沸騰:“我在公司不到4年,就實(shí)現(xiàn)了全款買房的小目標(biāo)。”
培訓(xùn)過后,馮清被公司分配到一家“健康館”去上班。“健康館”設(shè)在一個(gè)小區(qū)里,馮清每天早上拉小區(qū)里的老人來(lái)館里免費(fèi)測(cè)量血壓,仔細(xì)給老人分析身體出現(xiàn)的各種癥狀,介紹保健品有哪些好處。對(duì)于購(gòu)買了保健品的老人,按照公司制定的內(nèi)部教程,3天以內(nèi)打電話問候有沒有服用；7天內(nèi)上門拜訪了解服用效果；21天后繼續(xù)上門,增加感情。
馮清說,對(duì)于老人,不管年齡有多大,一般不要叫他們爺爺奶奶,而是叫叔叔阿姨,這樣顯得他們更年輕；“保健品”三個(gè)字也不要說,容易讓老人產(chǎn)生戒備心,要說時(shí)只能說“保健食品”。
為了應(yīng)對(duì)顧客的各種問題,馮清和同事每晚都會(huì)在一起協(xié)商。
針對(duì)每個(gè)老人的性格、家庭以及收入狀況進(jìn)行分析,篩選買得起保健品的“優(yōu)質(zhì)客戶”,制定下一步的聊天話題,包括見面后該如何和老人說第一句話。
據(jù)馮清介紹,一些老人在服用保健品后會(huì)覺得精神好,這與老人的自我心理暗示有關(guān)。一些長(zhǎng)期購(gòu)買保健品的老人,可能并不認(rèn)可保健品。但為了顯示自己見多識(shí)廣,也會(huì)主動(dòng)給其他正在猶豫的老人分析保健品的好處。
2018年3月,河北一公安局破獲一起特大保健品詐騙案。警方在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn),一個(gè)又一個(gè)操作間的辦公桌上,放著所謂的說話藝術(shù)和劇本,和患者打電話或發(fā)微信問診時(shí),或美言關(guān)心,或刻意吹捧,或嬉笑挑逗,或小恩利誘,每種套路,都有幾十上百句現(xiàn)成臺(tái)詞。即使只有高中甚至小學(xué)文化,只是照著劇本就可說話,場(chǎng)景設(shè)計(jì)、聊天內(nèi)容都有詳細(xì)標(biāo)注,客戶可能提到的問題,都有應(yīng)對(duì)方案。
暴利驅(qū)使商家違規(guī)宣傳
王明最近翻看微信朋友圈,發(fā)現(xiàn)以前一起玩到大的小學(xué)同學(xué)李興,穿著白大褂一本正經(jīng)地在推銷保健品。原來(lái)這位小學(xué)同學(xué)干起了保健品業(yè)務(wù),搖身一變成為李教授了。仔細(xì)看看他朋友圈的曬圖,當(dāng)天收入起碼3000元,這讓王明驚訝不已,連忙撥打電話過去打探情況。
“李興,我看你小子一天就能入賬3000元,里面能賺多少?”
李興不好意思地笑了笑說,“保健品利潤(rùn)還行,3000元賺2500元吧,主要是后面的回購(gòu),基本上是按療程來(lái),只要宣傳到位,服務(wù)做好了,賺錢不是問題”。
王明在交流中發(fā)現(xiàn),李興目前就職于一家保健品公司,該公司主推一款保健品,可以治療關(guān)節(jié)炎、高血壓、神經(jīng)痛、中風(fēng)、冠心病及一些常見的中老年慢性疾病,一瓶的進(jìn)價(jià)是300元,售價(jià)8000元。粗略計(jì)算,該公司一年的銷售額高達(dá)十幾億元。
“其實(shí),利潤(rùn)不是靠技術(shù)和質(zhì)量,而是靠營(yíng)銷,當(dāng)一個(gè)老人成為顧客時(shí),我每天有8個(gè)小時(shí)陪在老人身邊,陪老人買菜、幫老人做飯。我這里有不少購(gòu)買保健品長(zhǎng)達(dá)5年以上的老人。”李興以一副資深銷售員的口吻說。
舍不得孩子套不住狼,保健品商家深諳此道。據(jù)王明介紹,他今年組織過一次120元杭州三日游的活動(dòng),包下食宿費(fèi)、交通費(fèi)以及景點(diǎn)門票,實(shí)際成本遠(yuǎn)高于120元。在這樣的旅游項(xiàng)目中,白天陪老人劃船、唱歌；爬山時(shí)幫老人背包；晚上還給老人端洗腳水、點(diǎn)蚊香。
三日游之后,在“醫(yī)學(xué)博士”的講解下,80%以上的老人會(huì)買保健品。
知情人告訴記者,保健品銷售的模式很多,但萬(wàn)變不離其宗,大體上有“四大套路”為支撐,分別是:免費(fèi)贈(zèng)禮作餌、健康專場(chǎng)洗腦、專家義診推銷、親情營(yíng)銷維系。
2018年6月9日,浙江公安機(jī)關(guān)打掉一詐騙團(tuán)伙,這一團(tuán)伙的成員每天召集老年人參加所謂的健康講座,給老年人雞蛋、藍(lán)莓飲料、膏藥,還免費(fèi)提供保健按摩。最后,誘騙老年人購(gòu)買售價(jià)為2999元一盒的蜂膠。這一團(tuán)伙騙取到40萬(wàn)元后,立即終止了返現(xiàn)活動(dòng)并關(guān)閉店鋪組織人員離開,導(dǎo)致幾十名老年人上當(dāng)受騙。
民警調(diào)查發(fā)現(xiàn),老人購(gòu)買的蜂膠,一盒進(jìn)價(jià)僅為195元。
“藥品需要通過嚴(yán)格的臨床測(cè)試,如果保健食品真的有如此神效,那企業(yè)還生產(chǎn)藥品干什么?”一位藥劑專家告訴記者,藥品大部分都是國(guó)家限價(jià)的,利潤(rùn)不高,而保健品利潤(rùn)可以到百分之幾百。低成本、高利潤(rùn),也是保健品商家和銷售者進(jìn)行虛假宣傳的重要原因。
老人買保健品多是希望有人陪
按照廣告法的規(guī)定,保健食品不得宣傳治療功能。但如果不宣傳治療功能,許多保健食品根本賣不出去。于是,商家們紛紛改變營(yíng)銷模式,將營(yíng)銷轉(zhuǎn)入“地下”——會(huì)議營(yíng)銷。
會(huì)議營(yíng)銷主要是開辦各種所謂的健康講座,一般是在早上6點(diǎn)半開始,然后在監(jiān)管部門的工作人員上班之前結(jié)束。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,對(duì)于健康講座等保健食品的會(huì)議營(yíng)銷,當(dāng)前法律法規(guī)沒有明確由哪個(gè)行政部門審批和監(jiān)管。如保健品的質(zhì)量監(jiān)管屬食藥監(jiān)部門,虛假?gòu)V告的監(jiān)管屬工商部門,行醫(yī)問題的監(jiān)管屬衛(wèi)生部門,違反社會(huì)治安及詐騙犯罪的監(jiān)管屬公安部門。“由于缺少多部門聯(lián)動(dòng)配合的協(xié)作機(jī)制,使得不法分子有機(jī)可乘”。
“干媽,您最近身體感覺怎么樣呀?”
劉女士見到自己的“養(yǎng)生顧問”又來(lái)了,心里樂開了花,連忙開門迎客。
劉女士71歲,從一家國(guó)企退休多年,兒女都在外地。不久前,她受邀參加了某企業(yè)舉辦的健康講座,在現(xiàn)場(chǎng)不僅享受了免費(fèi)的義診,還拎回了一堆小禮品。更讓劉女士開心的是,有人認(rèn)自己當(dāng)干媽,隔三岔五就來(lái)為她按摩、洗腳、聊天……服務(wù)細(xì)致周到,給劉女士枯燥無(wú)味的生活似乎增添了幾分樂趣。
“干媽,您的糖尿病這么多年都沒好,要不試試我們公司的這款干細(xì)胞保健品,專治糖尿病,效果非常好。”在一次保健品公司組織的韓國(guó)游中,劉女士在“干女兒”的鼓動(dòng)下,一次性購(gòu)買了3盒,合計(jì)1.3萬(wàn)元,回家后開始服用,“專家說了,吃了后糖尿病、心腦血管疾病、高血壓都沒了”。
之后的幾個(gè)月,參加保健品推介會(huì)成了劉女士最大的樂趣,多的時(shí)候一天好幾場(chǎng),來(lái)回都有專車接送。“干女兒可好了,走在路上發(fā)現(xiàn)我的鞋子不合腳,一個(gè)電話就送來(lái)新鞋,比自家兒女還孝順!”劉女士說她胸前經(jīng)常掛著的紅色挎包,也是干女兒的公司贈(zèng)送的。
“老人家上了年紀(jì),身體機(jī)能都開始退化了,多吃點(diǎn)保健品才能讓老年生活更加有質(zhì)量,以免遭受病痛折磨。”劉女士告訴記者,她每個(gè)月4800元的退休金幾乎都用來(lái)買保健品,多年的積蓄也花的差不多了。
一次偶然的機(jī)會(huì),劉女士的子女發(fā)現(xiàn)母親房間堆滿了保健品,還有一堆按摩器、床墊、凈水器等,品種多達(dá)幾十種,子女紛紛勸她停止購(gòu)買,別再上當(dāng)受騙。可劉女士根本聽不進(jìn)去,每次都會(huì)氣呼呼地說:“又不用你們掏錢。”
“自打她沾上保健品之后,有病不去看醫(yī)生,正經(jīng)的藥也不吃,覺得只要吃了這些保健品,一切都好了。”在老人的抽屜里,劉女士的女兒翻出了一疊疊購(gòu)買保健品的收據(jù)。“上面的數(shù)額少則幾千元,多則幾萬(wàn)元,連張正規(guī)發(fā)票都沒有,全是收據(jù)。”劉女士的女兒對(duì)此很憤怒。
曾經(jīng)從事過數(shù)年保健品銷售的小凱告訴記者,在這個(gè)行當(dāng),認(rèn)“干爹”“干媽”是保健品營(yíng)銷的常見手段。“孤獨(dú)”和“怕死”是老人的兩大通病。推銷員抓住老年人孤獨(dú)的心理,對(duì)老人噓寒問暖,關(guān)心老人的疾病,通過親切交流獲取老年人的信任后,再適時(shí)推銷保健品。
“誰(shuí)的‘孝道’盡得更貼心,與‘爹媽’的‘親情’更穩(wěn)固,誰(shuí)就能獲得更多更長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷售收益。”小凱說,“親情營(yíng)銷”牌打得怎么樣,更大程度上決定了保健品客源的廣度和黏性。
“保健食品欺詐和虛假宣傳問題,傷及的多是老人。”國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)管總局有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹,保健品推銷,已經(jīng)成為詐騙老人的代名詞。這主要是老人有一些特殊心理容易被利用,因此落入一個(gè)個(gè)營(yíng)銷陷阱。
一位姓溫的老伯說,老人去買保健品,大多是心里空虛,希望借此有人陪陪自己。其實(shí)很多時(shí)候,他都不想買那么多保健品,只是那些銷售員特別熱情,覺得不買都不好意思。
近日,公安部組織指揮15個(gè)省市公安機(jī)關(guān)對(duì)保健品詐騙的嫌疑人進(jìn)行集中抓捕,共抓獲犯罪嫌疑人70名,破獲案件211起,涉案價(jià)值1062萬(wàn)元。
經(jīng)過對(duì)所有案件分析,辦案人員認(rèn)為,保健品詐騙,已經(jīng)是目前針對(duì)老年人實(shí)施的最突出犯罪手法之一,呈現(xiàn)覆蓋區(qū)域廣、涉案金額總量大、手法多樣、案發(fā)區(qū)域由發(fā)達(dá)地區(qū)向落后地區(qū)轉(zhuǎn)移等特點(diǎn)。“詐騙團(tuán)伙的作案手段越來(lái)越專業(yè),內(nèi)部分工明確,并有專人做貨物調(diào)配、資金結(jié)算分配等工作,有的甚至?xí)诠ど滩块T注冊(cè)登記”。
